Réaliser une découverte client efficace

Partir à la découverte de son client est une étape incontournable dans l’action commerciale.

Menée efficacement, elle vous permettra d’effectuer des propositions personnalisées et adaptées, pour développer vos ventes et fidéliser vos clients.

 

Durée : 1 jour

 

Public : toute personne engagée dans une relation commerciale avec un client

 

Objectifs pédagogiques :

Comprendre les mécanismes de la communication

Découvrir son client

Reformuler pour mieux répondre

 

Méthodes pédagogiques :

Apports théoriques

Jeux de communication

Exercices et mises en situation

Livret pédagogique

 

Programme détaillé :

 

  • Comprendre les mécanismes de la communication interpersonnelle

Le processus de la communication

Le schéma sélectif de la communication

Les pièges de la communication : le métamodèle

  • Découvrir son client

L’écoute active, origine et utilité

Les différents types de questionnnement

La structure du questionnement

  • Reformuler les besoins client pour mieux y répondre

Pourquoi reformuler?

Faut-il toujours reformuler?

Les différents types de reformulation

L’enchaînement vers la réponse : passer à l’action

Pour marque-pages : permalien.

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